作者：丁常彦
面对资本寒冬，中国 SaaS 企业如何在资本寒冬找到一条行之有效的发展之路，既不过度依赖资本市场输血，又能持续保持在市场布局、产品研发上的投入？
今年年初，美团 CEO 王兴的一句“2019 年是过去 10 年里最差的一年，却是未来 10 年里最好的一年”，让很多人体会到了经济寒冬的凛冽。
相比较把“活下去”定为目标的某些行业，一直在靠输血维持生计的中国 SaaS 产业，在寒冬中更显得风雨飘摇。在过去十数年间，中国 SaaS 产业“就像一只趴在玻璃上的苍蝇，前途一片光明，却找不到出路”。
尽管如此，在 2019 年，中国 SaaS 产业一直在寒风中砥砺前行，不管是逆势融资的销售易，还是涅槃重生的纷享销客，都通过自身的努力成为 SaaS 产业的一抹亮色。“通往成功的道路都是蜿蜒曲折的，但是，我们终将会到达成功的彼岸。”这或许就是那些依然坚守 SaaS 产业的从业者们，发自心底的呐喊。
01. 不再轻言做中国的 Saleforce
20 年前的 1999 年，创建于美国的 Salesforce 为软件产业打开了一道新的大门：原来客户关系管理（CRM）市场如此之大，没想到软件还能这么用。
当时我国的 IT 互联网领域，还处在引入美国企业模式再创新的阶段。不论是当时的门户网站还是电子商务，以及后来的团购、SNS 等，这些全新的互联网商业模式往往都是源自美国，然后复制到中国，进行商业模式的进一步优化。
Salesforce 所在的 SaaS 领域亦是如此，这家公司在美国市场的成功让许多中国软件企业看到了一个新机遇，一个颠覆传统软件产业、颠覆软件市场格局的大机遇。但彼时中国的软件产业，还处在传统模式下，远没有到复制 Salesforce 的阶段。
即便是如今中国管理软件市场的扛鼎者——用友，1999 年底才刚刚完成股份制变更，2001 年 5 月 18 日才登陆A股市场，并一度成为市场争相追捧的白马股。直到 2004 年，八百客、Xtools 等在线 CRM 企业的创立，中国 SaaS 产业才真正出现 Salesforce 的复制者。
从 2004 年到今天，中国 SaaS 产业已经发展了 15 年，在这 15 年间，中国 SaaS 企业几经沉浮，不止一家企业喊出了要做“中国 Salesforce”的口号，但时至今日，一波又一波企业折戟沉沙，即便强如用友这样的老大哥，也依然在 SaaS 的道路上探索前行。
在 2015 年，“互联网+”浪潮的崛起，让许多人看到了产业互联网的新机遇，不管是投资机构还是 SaaS 产业的从业者，都坚信互联网+所带来的产业互联网变革，是一个堪比消费互联网的海量市场。
其中，成立于 2011 年的销售易和纷享销客都是在这波浪潮中逐渐崛起的 SaaS 企业，这一次，有了资本市场的加持，销售易和纷享销客都在短时间内迎来了自己的高光时刻。只不过，这样的高光时刻并没有持续太久，随着资本寒冬的到来，SaaS 企业必须要尽快提升自身的造血功能，而不是依靠资本市场的输血。
但中国的 SaaS 市场与美国有着明显的不同，中小企业数量虽多，对于新技术的应用也比较热衷，但对于管理的精细度要求不高，付费意愿低。因此，很多 SaaS 企业尽管通过各种获客渠道收获了大量的客户，但真正付费的客户数量少之又少，难以支撑 SaaS 企业的可持续发展。
因此，不管是销售易还是纷享销客都在探索新的发展之路：如何在资本寒冬找到一条行之有效的发展之路，既不过度依赖资本市场输血，又能持续保持在市场布局、产品研发上的投入，持续推动公司创新发展。
02. 销售易：锁定中大型企业用创新打通企业“连接”
今年 9 月初，销售易宣布，获得来自腾讯投资的E轮 1.2 亿美元融资，这不仅对销售易来说是一个重大利好，对于仍处在资本寒冬中的 SaaS 产业来说，也是一个莫大的鼓舞。由此，腾讯也成为销售易最大的单一股东。
销售易由此获得的不仅仅是资本层面的输血，更是与腾讯产业互联网战略的全面融合。在腾讯的产业互联网布局中，从 2C 的连接到 2B 的连接，这个转变将给公司带来全新的市场空间，而销售易显然可以帮助腾讯打开一个切口。探寻在产业化互联网领域的深入合作，对于销售易和腾讯来说，可谓珠联璧合。
不过，尽管面向产业互联网这个蓝海市场，销售易也不能再像原来那样“任性”地“烧钱”了。资本市场希望既有可预见的广阔未来，同样也希望有相对稳定的营收，最好不用再追投。因此，对于销售易来说，也必须找出一条行之有效的发展之路。
相比较而言，销售易是在这一波产业互联网浪潮中较早醒悟过来的企业，这或许与销售易创始人兼 CEO 史彦泽的经历有关。早先，史彦泽供职于 SAP、戴尔、思科等传统 IT 巨头，对于企业级市场的了解非常之深。尽管在一段时间里，销售易也曾受行业发展潮流影响，通过广告等方式拉新，但很快，史彦泽就意识到，这种消费互联网无往而不利的方式并不适用于产业互联网。
于是，销售易迅速转变战略布局，2019 年着重在中大型企业市场和产品创新两个维度全面发力。不得不说，这样一个布局，充分体现了史彦泽作为一个 2B 市场的老兵，对市场敏锐的洞察。在企业级市场，销售易这样的 SaaS 厂商，只有抓住每个行业的头部企业，才有可能实现市场的普及：相比较消费互联网农村包围城市的做法，产业互联网聚焦头部企业以点带面的做法更为有效。
但大中型企业市场不是一块你想吃就能吃的蛋糕。在史彦泽看来，中大型企业对价格并不敏感，反而对服务质量等综合因素考虑较多，因此他们一般会首选国际大厂的产品，像销售易这样的企业，必须要把产品和服务做到齐平乃至超出国际大厂水平的标准，才有可能获得这些企业的青睐。
为此，销售易不仅仅做了 SaaS 产品，还自主打造了 PaaS 平台，这样的布局多少也是出于战略布局的考虑。对于大中型企业客户来说，单纯的 SaaS 应用并不能完全满足他们的实际业务需要，只有将更多的数据、流程等与 SaaS 应用整合起来，才能真正发挥其作用；此外，对于一些行业客户来说，他们多少都会有一些行业的个性化需求，没有 PaaS 平台，这些行业客户很难基于自身的需求进行个性化的开发。
在此基础上，销售易得以在 CRM 里整合更多的新技术，如 IoT、AI 等，并以 CRM 为主线，串联起更多的企业业务，甚至企业的上下游产业链。这样一来，销售易就可以打破传统的 CRM 边界，帮助客户实现更广泛的“连接”。
纷享销客创始人&CEO 罗旭
03. 纷享销客：聚焦产品创新打造“连接型 CRM”
自去年年初金蝶战略投资纷享销客开始，纷享销客似乎沉寂了很久，直到不久前主题为“赋能企业数字化未来”的纷享销客 2019 销售增长大会召开，业界才得以详细了解在过去一年多的时间里，纷享销客创始人&CEO 罗旭的心得和对纷享销客的布局。
这一次，纷享销客的核心战略是回归产品和服务创新。其实从本质上讲，纷享销客与销售易走了一条殊途同归的道路。只不过，销售易是面向大中型企业市场的产品和服务创新，而纷享销客则是聚焦在产品和服务创新上，为大中型企业数字化转型带来新的利器。
更有意思的是，销售易的 CRM 聚焦在帮助客户实现更广泛的“连接”，而纷享销客则直接宣布要打造“连接型 CRM”。不得不说，闭关之后的罗旭对 CRM 又有了全新的认识，这或许可以将纷享销客一改过去走过的弯路，重新走上 CRM 的康庄大道。
传统的 CRM，更多强调的是销售与客户的连接，但对于一个企业来说，所有的部门都需要以客户为中心，因此新型 CRM 不仅仅要实现销售与客户的连接，还要实现企业内部各个部门与客户的连接，以及上下游生态伙伴之间的连接。在罗旭看来，这种连接型的，具有交互业务功能的 CRM 才能真正赋能未来企业适应千变万化的市场。
这样一来，“连接型 CRM”从产品设计上就不能再像传统 CRM 那样，而是更像 CRM 与 OA 的整合，但在产品的具体形态上，纷享销客并不是要打造一个大而全的“连接型 CRM”，而是打造一个基于“乐高积木”平台的“连接型 CRM”。这里，纷享销客用了一个颇具工业化色彩的名词：柔性 PaaS 平台。
柔性 PaaS 平台的打造，为企业实现自定义和个性化配置提供了支撑，尽管 CRM 属于标准化的产品，但不同的行业和企业，在实际的业务流程上总会有这样或者那样的差别，柔性 PaaS 平台的打造，就是为了更好地满足客户差异化的业务需求。不仅如此，面向不同细分行业的场景化应用，基于柔性 PaaS 平台等的“连接型 CRM”也更能满足不同行业特殊应用场景的需求。
面向大中型企业、“连接型 CRM”、“柔性 PaaS”……纷享销客所强调的这些关键词与销售易可谓英雄所见略同，这在一定程度上也表明，未来中国 SaaS 市场的发展趋势也将按照这些关键词所引领的趋势继续走下去。
04. 寒冬继续 2020 中国 SaaS 产业将何去何从？
对于中国 SaaS 产业来说，这个发展已经超过 15 年的领域一直没有真正迎来爆发时刻，未来何时爆发也依然是个未知数。但从时下火热的数字化转型浪潮来看，构建以客户为中心的新型 CRM 也是势在必行。
或许，在产业互联网领域，我们根本无法迎来一场类似消费互联网的大爆发；同样，产业互联网同样也不会像消费互联网那样，快速经历一轮“后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的市场洗礼。毕竟，2B 是一个长期的大生意。
但要真正抓住产业互联网的浪潮，不能只有耐心，更要有定力、有坚守。站在 2019 年的尾巴上展望未来中国 SaaS 产业的走向，尽管前路依然崎岖，但有一些行业的共性问题依然要抓住，否则，在产业互联网的蓝海中，依然有可能船毁人亡。
首先，做好通用型产品，不搞过多的个性化定制。这一点对于传统管理软件厂商来说，一直是一个噩梦，为了更好地满足客户的个性化定制需求，软件厂商不得不大量增加实施人员，这样一来，高企的人力成本就吃掉了原本利润率可观的软件产品。与传统管理软件相比，SaaS 具有天然的可复制性，即便客户有个性化的诉求，也可以通过 PaaS 平台来满足。
其次，深入洞察客户需求，用持续创新超越客户期待。对于很多企业客户来说，他们对于 CRM 最大的诉求依然是做好销售管理，如果只是为客户提供这样一个传统 CRM 产品和服务，相信很快就会被市场所淘汰，CRM 说到底只是一个切入点，如何通过这样一个抓手，帮助企业解决以客户为中心的痛点，才是未来 SaaS 软件需要着重考虑的问题，因此持续创新自然是少不了的。
第三，抓好行业头部客户，尽快进入良性发展轨道。产业互联网浪潮刚刚兴起时，在资本的助推下，几乎所有的 SaaS 企业都在复制消费互联网的商业模式，先用免费的模式圈用户，然后再寻求客户转化，以及如何实现“羊毛出在猪身上”。但经历过一轮炒作之后，产业互联网的发展正在回归其应有的轨道，SaaS 企业只有抓住行业头部客户，才能真正实现 SaaS 的商业变现，从而摆脱过分依赖资本输血的尴尬局面，实现可持续的发展。
第四，在寒风中砥砺前行，静待中小企业市场爆发。尽管大中型企业可以为 SaaS 企业贡献更加良性的现金流，但仅凭这一点 SaaS 企业依然无法摆脱“卖盒子”的局面，若想实现 SaaS 服务价值的指数级释放，依然要靠中小企业市场的全面爆发，届时，整个产业链被打通之后，信息流、资金流、票据流、业务流、物权流的大循环，无疑将带来前所未有的价值空间。
真的很难说，在未来的两三年间，中国的产业互联网会迎来真正的黄金时代。在市场没有真正爆发的时候，少犯错往往比多做对的事情更加重要。因此，对于那些身处寒冬的 SaaS 企业们来说，“时光不语，静待花开”或许就是最好的选择。但不管怎样，梦想还是要有的，万一实现了呢？!
